关于SaaS软件与国产化替代的一些想法

关于SaaS软件与国产化替代的一些想法

题外话

转眼间,创业已经10年了,所以一直以来从公司层面看我的工作履历是非常简单的,上一家是阿里巴巴的淘宝网,现在这家就是创业公司,已经长达10年之久。公司虽然没有大富大贵,但目前还没倒闭,还是能持续的为社会创造价值(至少在纳税,至少能解决一些就业问题),也就足够了。最近刚把博客空间名从「jiacheo杂谈」改为「jtalk」,其实没啥区别,我还是我,因为近几年在做一些帮助企业出海的服务的业务,所以就改成一个更容易识别的名称(更洋气?),也算是一个新的阶段的开始吧。

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关于SaaS软件,我们公司从创业伊始,就是做SaaS软件起家的。当时我们几个合伙人刚从阿里巴巴出来创业,对阿里本身的商品体系有一定了解,也对阿里巴巴的使命「让天下没有难做的生意」这个使命坚信不疑,所以创业的产品还是围绕着电商(2B),帮助商家解决一些问题。因为当时阿里巴巴也在做开放平台(当时主要是基于淘宝网),所以我们就基于淘宝开放平台开放的接口,做了一套SaaS CRM,帮助商家解决和消费者的通信触达问题。

软件本身复杂度不高,就是帮助商家管理他的客户,以及结合客户的订单周期,对围绕对客户的服务体验做产品。我们应该是国内首创通过订单的生命周期的各种事件,给买家推送信息,帮助商家提升买家的购物体验,最终结果也能帮助商家提升他们在淘宝体系内的动态评分(DSR)。由于基于淘宝的开放平台,解决了我们团队一开始的获客问题:1)当时在开放平台做应用的公司比较少,早期的主要都是围绕ERP这条线路在帮商家解决一些信息系统的基础设施搭建的软件比较多,帮助商家解决动态评分问题的软件很少;2)淘宝当时对开放平台有比较大力度扶持,平台本身自带了很多流量。所以我们在早期的几年,都没有招聘专职的销售的,开发一个软件放到平台上就有很多自然流量的商家来购买的我们的SaaS软件并使用软件内置的其他服务(比如发短信)。毫无疑问,这是踩到了一个不错的风口,帮我们度过了软件从0-1的收入问题。当然经过多年的摸爬滚打,我们最终还是在今年把这个软件下线了。原因很简单,1)我们业务重心转移了,2)这个软件和服务竞争力一般,能贡献的利润很少,需要维护的研发力量、服务器成本、API调用成本却不低。经过几个月的考量,我们最终还是在今年初下线了这个产品,和我们的第一款现金牛说再见了(R.I.P 维客)。

这10年来,我们公司也体验过很多其他公司开发的一些SaaS产品,最终最好用的,还是atlassian团队开发的confluence和jira产品,以及一些企业通讯类的产品(我们从QQ转到微信再转到钉钉再转到企业微信)。通过我们自己的软件的失败,以及这些我们用的很爽的产品,我得出一个结论:

SaaS产品的本质是结构化数据沉淀在服务提供方,随着时间推移,沉淀的数据越有价值。如果一个SaaS产品做不到客户用的越久越离不开你,那么就不是一个好的SaaS产品。

SaaS软件的核心是企业对行业经验的提炼,而行业经验的提炼要转化为数据价值,即行业信息量。行业信息量越高,代表SaaS软件越有价值;如果行业信息量极低,甚至不需要多少数据就能归纳,那么这个行业经验就属于行业常识,信息量低,价值也就很低。行业有大有小,可以广义的看也可以狭义的看,没有好坏之分,只有专业和不专业之分。

诚然,一个SaaS产品,早期没有对手的时候,发展是很吃香的,做好引流以及口碑转化,还是能帮助团队度过开始的难关。但是在中国,这几年培养的软件开发人才(或互联网人才)越来越多,产品本身的领先并不会维持太久,很快就会被别人赶上。这时大家经常拼销售能力,谁家的销售能力更强,就能抢到更多的客户,甚至来挖你的客户;要么拼价格,我家的产品比你家便宜,挖你客户没商量。而我们自己用的一些SaaS产品,我们却发现,找到一个替代品很容易,但要切换到这个新产品,却非常难。为什么?因为我们沉淀的企业数据太重要了。例如confluence,我们用了有3-4年了(而且年年涨价),上面沉淀了我们大量的内部业务知识和文档,迁移到一些所谓替代产品,表面上看功能差不多,但实际上迁移起来成本非常高。因为这些知识文档,都是我们沉淀的行业经验,不可能另起炉灶直接弃用的,也就是我们被自己的知识库绑架在一个软件上面了。同理还有企业微信,随着时间的推移,我的个人企业微信数据都有50-60G了,切换到飞书?对不起,聊天历史记录和历史文件对我很重要,不是简单一个聊天功能就能把我打发的。 这也是为什么我们第一款产品运行10年后关掉了,因为我们没有沉下心去做行业数据的沉淀。其实我们接触到的数据都是很多企业羡慕的,我们有几乎10亿的淘宝客户的联系方式(id、手机号等)以及他们产生的交易数据(更具商业价值),但我们一直囿于对客户隐私数据的忌惮,未曾对这些数据进行深度挖掘,给商家沉淀更好的用户画像(这个词前几年很火,后来个保法出来后声量小了一点),没有及时把商家绑定在我们的软件上面,所以他的切换成本非常低,只要选另一个同类型的产品就可以了,几乎无缝切换。后面所有的数据在也我们产品下线的同时都销毁了,也许这是我们坚持的一些所谓情怀吧。

近些年国内也经常提到一个词叫「国产化替代」,但很多人只是把这个东西了解在皮毛的层面,以为只要照着国外的竞品抄一遍就好了,却不知道很多客户都在别人的软件上沉淀了很多经验知识,没有做好完美的数据迁移方案,让他们迁移到你的产品,要么你通过权力、利益、关系搞定了决策人,否则几乎做不到。所以我得出另一个结论

逆全球化环境下,软件的国产化替代是一条非常有前途的赛道,而且很多时候放下脸面纯抄就可以抄出好产品,关键要做好数据兼容性。可惜的是,又想替代又要脸(这里不是贬义的那种不要脸,而是对情怀坚守方面的丧失,算是中性),导致国内很多“国产化替代”的软件产品在替代过程都是很难用的,迁移成本巨高,能做到用户安心的一键迁移而没有任何能力丧失的产品寥寥无几。国外软件迁移成本不在于功能,而在于历史沉淀的大量宝贵的数据如何做到无缝替换,这是需要这个行业的从业者去思考的,而不是又做了个功能差不多的产品,但老的数据兼容很差。

当然,做企业,不能只考虑产品本身的问题。像我说到我们早期发展为什么顺利,是因为我们踩到了淘宝开放以及竞品稀少的风口上,我们不用考虑获客的问题。但这个问题,是非常关键的!如果企业在做一个产品的时候,没有想清楚怎么去获取客户,是非常危险的,失败的概率非常大。所以我现在看到一个国外卖的不错的2B工具型产品,我第一时间不是考虑他产品做得如何,而且想了解他的获客渠道,如何去搞到客户才是第一要务(怎么赚钱的?跟大平台合作有没有平台流量?通过广告投放ROI多久回本?)。产品说实话同类的基本上都同质化很严重,关键还是怎么搞客户,怎么把客户转化为企业价值。 如果你是一个大V创业,获客上有一定优势,可以通过自己的专业对口影响力去获取客户。如果你是小草根创业,最好的方式报好有给你流量的平台的大腿,站在巨人的肩膀上,风也会更大一些。

以上都是个人浅见,希望能给一些人有帮助。

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